Дилерам
Уважаемые господа!
На сегодняшний день компания АНТИвор является крупнейшей компанией, работающей на рынке предотвращения краж товаров. Масштабы компании позволяют нам предоставлять лучшие условия для наших клиентов, а также гарантировать высокое качество оборудования и оказываемых услуг.
Клиентами компании являются более 23 000 магазинов из 670 городов России и Украины, работающих в форматах: гипермаркеты, супермаркеты, минимаркеты, торговые центры, сетевые магазины, бутики, Cash&Carry, дискаунтеры, универмаги, DIY и др.
Все клиенты компании АНТИвор одновременно являются и ее партнерами.
К вопросу о дилерской сети:
На данный момент компания АНТИвор уверена, что сочетать в структуре работы компании два совершенно разных формата работы (прямые продажи и работа с дилерами) достаточно тяжело и в большинстве случаев не позволяет прийти к взаимовыгодным условиям работы.
Примеров смешения двух разных форматов работы в рамках одной компании, к сожалению, в наше время достаточно много. И, как правило, все они в итоге приводят к негативным последствиям:
1. К конфликту интересов роста прибыльности бизнеса дистрибьютора и бизнеса его партнеров (дилеров), так как одновременное получение двух прибылей дистрибьютором (большой от прямых продаж и меньшей — от дилерских) приводит его к:
1.1. Желанию дистрибьютора самостоятельно продавать товар конечному клиенту и получать более высокую прибыль.
1.2.Желанию дистрибьютора заработать только на продаже товаров, а самую затратную часть (установку и обслуживание) возложить на своего дилера, сократив этим собственные расходы, снизив риски и повысив свою прибыльность.
Многие дилеры даже не понимают всей невыгодности ситуации, так как дистрибьютор преподносит это как плюс сотрудничества с ним (возможность работать с крупными клиентами в своих регионах). Однако на деле все проблемы достаются дилеру, а в итоге страдает и конечный клиент. В этой ситуации никто, кроме дистрибьютора, не остается в выигрыше.
1.3. НЕжеланию дистрибьютора предоставлять дилерам сразу выгодные партнерские цены в прайс-листе. Кроме того, не все дилеры и не всегда задают вопрос дистрибьютору о завышенных партнерских ценах и заниженных рекомендованных розничных.
Дилерам остается либо мириться с недополученной прибылью, либо находиться в постоянной борьбе за право обладать более-менее выгодными условиями сотрудничества.
2. К отсутствию способности и желания дистрибьютора создавать условия для постоянного роста прибыльности бизнеса его дилеров:
2.1. Объяснение невыгодной дилерской цены высокой себестоимостью оборудования и работой дистрибьютора чуть ли не в убыток.
При этом дилер, сталкиваясь с дистрибьютором в работе, а также работая в условиях жесткой ценовой конкуренции, оценив стоимость офиса, машин, костюмов и дорогих часов руководящего состава дистрибьютора, понимает, что на самом деле партнерские цены в прайс-листе могли бы быть выгоднее.
2.2. Нежелание дистрибьютора рекламировать своих дилеров и оказывать им маркетинговую поддержку (пресса, каталоги, буклеты, сайт дистрибьютора) позволяет дистрибьютору экономить свои средства и в любой момент безболезненно поменять партнера. Это не является проблемой, потому что в каждом городе есть десятки и сотни компаний, работающих в области безопасности и автоматизации торговли.
При этом дилер понимает, что он всего лишь никому не известный исполнитель, так как вся известность в итоге достается дистрибьютору, который заявляет в рекламных материалах об успешных инсталляциях у тех или иных клиентов, как будто производил инсталляцию самостоятельно, не прибегая к помощи партнера. Хотя на самом деле всю самую сложную работу (поддержка клиента) произвел и будет производить дилер.
2.3.Дистрибьютор, наращивая число дилеров, как правило, постоянно экономит на количестве технических и коммерческих специалистов, ведь, по сути, дилеры и считаются этими специалистами. Но на практике дилеров тоже нужно поддерживать, оказывать им техническую помощь и консультировать.
К примеру, для обеспечения нормальной работы 150 партнеров в 60 городах, дистрибьютору необходимо располагать как минимум 5 коммерческими (координирующими работу дилеров) и 10 техническими специалистами (обучающих и помогающих дилерам на объектах). Но на самом деле в режиме экономии дистрибьютора в большинстве случаев дилер оказывается брошенным, так как у дистрибьютора нет и половины требуемых профессиональных ресурсов (кадров), а те, что есть, также занимаются и другими направлениями бизнеса.
2.4. Как правило, дистрибьютор стремится иметь в каждом городе одновременно нескольких партнеров, тем самым сокращая свои риски, увеличивая собственную прибыль и одновременно усложняя дилерам возможность развития собственного бизнеса.
Дистрибьютор ставит дилеров не в самое выгодное положение: мало того, что партнерские цены в прайс-листе не самые выгодные, так в его городе работает такой же партнер, предлагающий такое же оборудование и имеющий аналогичные условия работы. В итоге в тендерах выигрывает тот партнер, который дает клиентам лучшие цены, но сам при этом остается без заработка. И, соответственно, не может качественно оказывать клиенту обязательные услуги: профессиональный монтаж оборудования и его поддержку. В итоге в выигрыше остается только дистрибьютор — у партнера нет возможностей развиваться, а клиент получает некачественный сервис, приводящий к некорректно работающему оборудованию.
3. К работе партнеров (дилеров) в условиях двойных стандартов:
3.1. Дистрибьютор вынуждает дилера работать только с одним дистрибьютором и не обращать внимания на другие, порой более выгодные предложения других дистрибьюторов. В то же время он говорит о возможности влияния на своего поставщика (производителя оборудования) вплоть до его смены на другого, если условия (цены, качество продукции, сроки) станут неконкурентными.
В итоге дилерам остается только догадываться, когда же настанет тот самый момент неконкурентных условий (хотя сейчас уже рынок находится на стадии жесткой ценовой войны), до которого ему нужно отказываться от более выгодных предложений других дистрибьюторов, поступающих сейчас.
3.2. Дистрибьютор все время говорит, что «развитие партнеров — одна из приоритетных задач», и, таким образом, должен помогать дилерам рекламной поддержкой, информацией и передавать дилеру клиентов из его региона. Но на деле дистрибьютор осуществляет продажи товаров клиентам напрямую через свои подразделения розничных продаж даже в тех регионах, где представлены его дилеры, тем самым лишая партнера возможности заработать.
Партнеру остается только надеяться на удачу, что в тендер к очередному крупному клиенту не придет его дистрибьютор, естественно, имеющий более выгодные условия, чем у его же дилера. А дистрибьютор хочет увеличивать и свою прибыль, ведь у него есть подразделение прямых продаж, и его задача — продавать товар конечным клиентам.
3.3. Дистрибьютор заявляет: «Не нужно ломать ценовую политику дистрибьютора». Но при этом своими прямыми продажами клиентам в обход своих дилеров не дает им возможности построить свою ценовую политику.
3.4. Периодически дистрибьютор сообщает дилерам об отсутствии товара на складе в связи с задержками поставки и другими причинами, в то время как сам продолжает отгружать товар напрямую своим клиентам.
Такими поступками дистрибьютор ставит дилеров в крайне невыгодное положение, ведь дилер имеет договорные обязательства перед своими клиентами и обязан обеспечить наличие оборудования в указанный срок, а дистрибьютор в свою очередь должен обеспечивать бесперебойную поставку оборудования дилерам. Однако на деле в результате неправильной политики дистрибьютора дилер вынужден подводить клиента и оправдываться перед ним, расплачиваясь собственными нервами, средствами и временем. В то время как дистрибьютор продолжает зарабатывать на прямых продажах своим клиентам.
В качестве вывода:
Уважаемые господа!
Мы с уважением относимся к Вашему желанию развивать свой бизнес за счет предложения большего количества услуг, которые хотят получить Клиенты. Но при этом наша принципиальная позиция заключается в том, что при желании построить долгосрочный и продуманный бизнес, по-настоящему значимого успеха можно добиться, только сосредоточившись на стремлении к максимальному профессионализму в выбранных областях.
Являясь дистрибьютором абсолютно любых товаров, необходимо постоянно обучать своих дилеров работе и выстраивать честные и продуманные отношения. И, сравнивая по сложности установку противокражного оборудования с настройкой телевизора, Вас обманывают. Такая позиция не требует ни вложения сил, ни вложения денег.
Именно поэтому, а также по всем вышеперечисленным причинам компания АНТИвор работает в формате прямых продаж и целенаправленно развивается в этом направлении. И именно потому, что мы прямо и честно заявляем обо всех проблемах в отношениях дистрибьюторов с дилерами, мы сейчас не готовы предлагать такую форму сотрудничества, при этом мы уверены, что когда-нибудь нам это удастся.
Благодарим Вас за то, что уделили внимание данной статье и надеемся на понимание.